8 Tehnici de persuasiune din Antichitate

Vorbirea în public a fost esențială pentru succesul în multe societăți din antichitatea clasică, ceea ce a condus la dezvoltarea unei game largi de tehnici persuasive în această perioadă. Unele dintre principalele abordări s-au concentrat pe apelurile la emoție, apelurile la credibilitate și apelurile la logică. Aristotel le-a descris ca fiind cele trei apeluri retorice principale, numite pathos, ethos și logos. Pathosul presupune ca vorbitorul să lovească o coardă emoțională cu ascultătorul pentru a atinge un scop mai larg. Ethosul presupune ca vorbitorul să se afirme ca o figură credibilă sau să citeze o figură credibilă pe un subiect. Logo-urile poate aplica o abordare logică, sau aparent logică, pentru a convinge ascultătorii. Aristotel a conturat aceste abordări în textul său influent Retorică care ține cont de susceptibilitatea publicului la argumentele emoționale la fel de mult ca și la argumentele intelectuale.

Aceste tehnici au fost aplicate cu mare efect de-a lungul a sute de ani în lumea clasică, de la Pericle. Orații funerare și a lui Demostene Philippics în Atena, la discursurile lui Caton cel Bătrân care chemau la război împotriva Cartaginei și a lui Cicero Orații catilinare în Roma. Discursurile publicate din aceste perioade reflectă o bogată tradiție de dezbatere politică care a răsplătit aplicarea cu pricepere a tehnicilor retorice persuasive.

Pentru mai multe informații despre unele dintre principalele tehnici de persuasiune din antichitate, citiți mai multe mai jos.

Moduri antice de persuasiune

a lui Aristotel Retorică conturează trei moduri de persuasiune într-un cadru sistematic considerat pe scară largă textul cel mai influent pe această temă. În viziunea lui Aristotel, retorica a fost un element cheie al filosofiei alături de logică și dialectică. Acest lucru a contrastat cu punctul de vedere al lui Platon, care a caracterizat retorica ca potențial periculoasă și înșelătoare. Această viziune a fost influențată de abordări înșelătoare adoptate de sofiști , pe care a simțit-o că sunt responsabile pentru execuția mentorului său Socrate. Poziția filozofică a lui Aristotel cu privire la acest subiect a condus la studiul său de referință al celor trei moduri de persuasiune.

Descriind aceste moduri, Aristotel afirmă că Ethos „depinde de caracterul personal al vorbitorului”, Pathos de „punerea audienței într-un anumit cadru mental”, iar Logos de „dovada sau dovada aparentă, oferită de cuvintele lui. discursul în sine.” O distincție importantă se face atunci când descriem Logos. Pentru ca aceasta să fie o tehnică persuasivă, nu este necesar ca o declarație să ofere o dovadă reală, atâta timp cât publicului i se pare că dovada a fost furnizată. Aplicarea cu succes a acestor trei abordări persuasive este adesea o componentă caracteristică a unora dintre cele mai influente discursuri de-a lungul istoriei.

1. Patos

În retorică, termenul Pathos se referă la argumente care sunt menite să apeleze la emoțiile din audiență. Cuvântul grecesc páthos are o serie de sensuri, inclusiv un „sentiment puternic” sau „emoție”. Cuvintele simpatie și empatie își au rădăcinile etimologice în páthos, indicând sensul lor în contextul retoricii. Acest mod de persuasiune implică adesea vorbitorul să lovească o coardă cu preocupările sau sistemele de valori ale publicului. În timpul celui de-al treilea război punic, Cato cel Bătrân a încheiat o serie de discursuri cu expresia latină „Carthage delenda est”, care se traduce prin „Cartagina trebuie distrusă”. Acest refren repetat a atras emoții de frică și furie în Senat pentru a obține sprijin.

2. Etosul

Ethosul se referă la capacitatea unui vorbitor de a convinge o audiență de autoritatea lor de a vorbi despre subiect. În greacă, ethos înseamnă „caracter” și își are rădăcinile etimologice în cuvântul ethica, care descrie în mod specific „caracterul moral”. În Retorică , Aristotel descrie o serie de moduri prin care un vorbitor poate câștiga credibilitate în fața unui public, inclusiv demonstrând expertiză și arătând caracter moral. Filosoful grec Isocrate a susținut că etosul unui vorbitor sau lipsa acestuia este adesea stabilit parțial înainte ca acesta să înceapă să vorbească pe baza cunoștințelor audienței despre acțiunile sale trecute.

3. Logo-uri

Logos se referă la argumente care fac apel la logică sau prezintă o linie de argument aparent logică. Acest lucru este strâns legat de etos, deoarece argumentele logice vor crește de obicei credibilitatea vorbitorului. Într-un context modern, aceasta ar putea include utilizarea statisticilor sau a datelor pentru a susține un argument. Vorbitorii pot ilustra un proces de raționament logic pentru a încuraja publicul să ajungă la concluzia dorită. Deși acest lucru este convingător, erorile logice pot însemna că, deși argumentele unui vorbitor rămân convingătoare, ele sunt logic invalide.

Dezbaterile logice au format o temă centrală a multor piese din Grecia Antică, reflectând importanța mai pe scară largă în dezbaterile din cadrul orașului-stat. Multe Piesele lui Sofocle a inclus un discurs asemănător ca format cu un dialog socratic. Multe texte filozofice au folosit și această abordare pentru a transmite o poziție de autoritate. Această abordare a fost adesea satirizată și în Atena clasică. Dramaturgul grec Aristofan îl prezintă pe Socrate ca pe un sofist care folosește aparența logicii pentru a induce în eroare. În a lui Platon Scuze , această piesă este descrisă ca un factor care contribuie la procesul și execuția lui Socrate.

Afirmația că Socrate ar fi fost un sofist a fost dăunătoare. S-a considerat că sofiștii folosesc afirmații aparent logice pentru a prezenta argumente înșelătoare și inexacte. Acest lucru a fost bazat pe ideea că argumentele care par să urmeze o structură logică sunt convingătoare. Ca urmare a acestui fapt, alte școli din Atena au făcut eforturi continue pentru a diferenția propriile învățături de conotațiile dezamăgibile asociate cu unele aspecte ale învățăturilor sofiștilor. Un exemplu în acest sens este dialogul lui Platon sofistii în care Platon susține că filozofii caută adevărul, în timp ce sofiștii nu sunt preocupați de adevăr în formularea argumentelor.

4. Kairos

Kairos se referă la un moment oportun în cadrul unei discuții sau dezbateri. Cuvântul grecesc antic se traduce prin „momentul potrivit”, reflectând o oportunitate pe care vorbitorul poate valorifica. Kairos a fost considerat o tehnică retorică importantă atât de către școlile majore din Atena clasică, de către Sofiști, cât și de școala lui Aristotel și Platon. Ambele școli au recunoscut caracterul unic al discursurilor și dezbaterilor individuale și au subliniat necesitatea de a reacționa ca indivizi prezentați. Aristotel a legat Kairos de cele trei moduri de persuasiune, deoarece circumstanțele individuale ale unui discurs vor determina care mod de persuasiune este cel mai eficient la un moment dat.

5. Hipoforă

Hypophora este o tehnică retorică în care vorbitorul pune o întrebare audienței și apoi continuă să îi răspundă. Acest lucru poate prezenta ideea că ideile vorbitorului rezistă la întrebări cu întrebarea și răspunsul concepute pentru a da acea aparență. Hypophora diferă de o întrebare retorică pe care vorbitorul o lasă fără răspuns. Introducerea unei întrebări poate avea efectul de a implica publicul cu o problemă. Acest dispozitiv apare frecvent în literatură, oferind structura unui monolog.

6. Anaforă

Anafora este un dispozitiv utilizat pe scară largă care implică folosirea unui refren repetat pe parcursul unui discurs pentru accentuare. În greacă, anafora se traduce prin „aportare înapoi” în acest context, făcând referire la un apel înapoi la o declarație făcută mai devreme în discurs. Acest dispozitiv este adesea folosit și ca dispozitiv literar, deoarece poate atrage accent pe un concept sau poate crea impuls într-un pasaj de text. Un exemplu faimos de anaforă este în O poveste a doua orase unde Charles Dickens introduce idei aparent disparate, reunite printr-un dispozitiv anaforic în declarația de deschidere, „A fost cel mai bun timp, a fost cel mai rău dintre vremuri”. Gama largă de aplicații ale acestui dispozitiv ajută la explicarea de ce este atât de frecvent utilizat în scrierea vorbirii.

Acest dispozitiv retoric a fost folosit frecvent în discursurile moderne. Unul dintre cele mai faimoase exemple din secolul 20 a fost „Am un discurs de vis” al lui Martin Luther King Jr. Acesta a fost unul dintr-o gamă largă de dispozitive retorice puternice care ancorau seria de declarații într-un apel puternic pentru egalitate și dreptate. Această abordare a creat, de asemenea, impuls și a subliniat frazele care au urmat. Acest dispozitiv este folosit frecvent de predicatorii care susțin predici și este un exemplu în care King s-a bazat pe experiența sa de lider religios în acest discurs.

7. Epifora

O epiforă, cunoscută și ca epistrof, este similară cu o anaforă, dar cu refrenul repetat făcut la sfârșitul unei fraze mai degrabă decât la început. Etimologia termenului este cuvântul grecesc epistrophē, care se traduce prin „întoarce-te”. Acest dispozitiv pune un accent similar pe refrenul repetat, construind impuls într-un pasaj al unui discurs. Deși sunt utilizate frecvent în retorică, atât epistroful cât și anafora sunt instrumente literare frecvent utilizate. Pe lângă faptul că este o tehnică retorică puternică de-a lungul antichității, acest dispozitiv a fost utilizat pe scară largă în istoria mai recentă. Un exemplu celebru în acest sens este în Adresa Gettysburg, unde Abraham Lincoln a afirmat că „guvernarea poporului, de către popor, pentru oameni, nu va pieri de pe pământ”.

8. Aporia

În retorică, Aporia se referă la vorbitorul care își exprimă îndoiala, adesea ca o pretenție pentru a atinge un obiectiv mai larg. Acest lucru poate duce la implicarea audienței într-o problemă sau oferind posibilitatea vorbitorului de a explora o problemă mai în profunzime. Acest dispozitiv a fost folosit de Demostene în celebrul său discurs Pe Coroană unde deschide afirmând că nu știe de unde să înceapă să pună la îndoială care dintre numeroasele infracțiuni ale adversarului său ar trebui folosită ca punct de plecare.